- Von René Schindler
- Lesedauer: 10 Minuten
- Lerne was verhandeln bedeutet und warum es so wichtig ist
Oder: Warum der Satz heißen müsste man bekommt im Leben was man VERHANDELT
- Warum verhandeln?
- Warum auch eine Verhandlung, wie die Wurst, 2 Enden hat
- Eröffnung von Nebenschauplätzen
- Die wichtigste Regel- es beginnt VORHER
- Die wichtigsten 4 Punkte
- Reden ist Silber, schweigen ist Gold
- Spezielle Tricks
Warum verhandeln?
„Der Typ wollte erst 200,-€ – aber ich habe ihn auf 90,-€ heruntergehandelt, man war das ein Schnapper auf dem Markt am letzten Urlaubstag.“
Wer kennt solche Sprüche nicht aus dem Freundes-, Bekannten- oder Kollegenkreis, wenn man braungebrannt aus dem Urlaub zurückkommt und damit prahlt, was man tolles erworben hat.
Gleich ob es ein extravagantes Kleidungsstück, eine Vase oder eine sonstige Requisite ist. Man ist stolz darauf, dass man etwas heruntergehandelt hat, und je mehr die Differenz zwischen dem erst genannten Betrag und dem Kaufpreis beträgt, desto stolzer sind die erfolgreichen Verhandler darüber.
Meist sind es Urlaube in Länder auf der südlichen Halbkugel, in welchen die Kultur des Handelns auf einem Markt sehr hochgehalten wird und man besonders Touristische Zielgruppen im Visier hat. Ist eine verbal geführte Verhandlung doch ein Zeichen für Durchsetzungskraft, Stärke und Kampfeslust.
Wenn man sich 5 Schritte vor Augen führt, kann man in jeder Verhandlungs-Situation erfolgreich sein. Das Wichtigste ist hierbei zu wissen, wo seine eigenen Grenzen sind (das können, wie die Leser dieses Blogs aus DIESEM Beitrag bereits wissen, Geld, Zeit, Aufwand oder sonstige Ressourcen sein).
Aber auch wo die Druckpunkte des Gegenübers liegen, aber auch wo in welchem Setting man verhandelt (auf einem Markt in Marrakesch um eine Messing-Souvenir, in einem Loft in Frankfurt um das Gehaltspaket oder mit dem Partner um Zeit, welche gemeinsam verbracht wird.)
Warum auch eine Verhandlung, wie die Wurst, 2 Enden hat
Ich greife bereits vorweg: Es kommt auf die Betrachtungsweisen an – aus der Käufersicht ist ein Nachlass von 200,-€ auf 90,-€ total viel – da muss man einfach zuschlagen, macht man doch 110,-€ Gewinn, oder?
Ja aber was, wenn die andere Seite von einer Verhandlungszone von vielleicht 40 – 130,-€ ausgeht, aber mit 200,-€ weit außerhalb dessen den ersten Pflock einrammt und man ohne Kenntnis der Verhandlungszone des Verkäufers gar nicht auf die Idee kommt, bei 25,-€ anzufangen, wo der Verkäufer bereits viel niedriger ansetzen müsste, um sich zu treffen?
Das ist eine der vielen Tricks in Verhandlungen – wie schaut die bargaining zone (so der Verhandlungsbereich auf Deutsch) eigentlich aus? Das erfährt man nur, wenn man sich Infos beschafft hat. Hat man diese nicht, versucht man es mit Trial-and-error.
Eröffnung von Nebenschauplätzen
Auch kann es hilfreich sein, mit mehreren Punkten zu verhandeln, dies empfiehlt sich bei Gehaltspaketen im Job – Jahresbehalt X,-€ dazu 1 bezahlte Weiterbildung pro Jahr, eine BahnCard 100 oder einen Firmenwagen und dazu einen Anteil Homeofficetagen?
Da sind es bereits 4 Elemente, welche im Verhandlungstopf sind. Möchte man ein bestimmtes Gehalt, bewegt man sich auf der Verhandlungslinie – wirft man aber zwei oder drei mehrere Dinge mit in den Topf ist die Wahrscheinlichkeit höher, ein bestimmtes Wunschgehalt zu erreichen, da die Gegenseite viel Energie aufbringen muss um die anderen Wünsche zu egalisieren.
Dies handhaben Profis so – und ein Gegenüber, welcher damit konfrontiert wird, weiß in dem Moment, dass man ein Profi ist.
Der allerwichtigsten Regel vorab, stellen wir ein Zitat Sun Tsu voran:
Die wichtigste Regel- es beginnt VORHER
„Wenn du dich und den Feind kennst, brauchst du den Ausgang von hundert Schlachten nicht zu fürchten.
Wenn du dich selbst kennst, doch nicht den Feind, wirst du für jeden Sieg, den du erringst, eine Niederlage erleiden.
Wenn du weder den Feind noch dich selbst kennst, wirst du in jeder Schlacht unterliegen.“
Die Kunst des Krieges, Sun Tsu
Was heißt das konkret? Nun, dass man seinen Gegenüber etwas „kennen“ sollte. Was Motiviert ihn, wofür brennt er, was lehnt er ab, und verhandlungstechnisch gesprochen, wo sind seine Druckpunkte, an die man ansetzen kann, um seine Ziele zu erreichen?
Dank der Lust, sich auf Businessnetzwerken wie Xing und LinkedIn auszubreiten, kann man darüber sehr viele Daten über mögliche Verhandlungspartner zusammentragen, die man vor allem im Smalltalk einbauen kann.
Es ist klar, dass man bei einer Verhandlung mit einem Souvenierhändler im Urlaub diese Taktik nicht einsetzen kann – aber da lohnt sich ein Blick auf den Händler, das Umfeld, seinen Stand, dessen Kleidung und auf Statushandlungen (Gestik, Mimik, wie viele Helfer usw).
Die wichtigsten 4 Punkte
1. Ebenso sollte man sein Ziel fest im Blick haben. Was möchte man selbst erreichen? Welche Summe, welchen Preis, welchen Zuschlag?
Dafür lohnt es sich, etwas Zeit einzukalkulieren um das jeweilige Ziel auch in Einzeleinheiten herunterzubrechen. Viele Verhandlungsgegner nutzen dies aus und werfen die kleinste Einheit in den Raum, z.B. einen Stundenlohn.
Hat man lediglich eine gewünschte Summe monatlich im Blick, so ist es ratsam diese auch auf Wochen- und Stundenbasis herunterzubrechen!
2. Streiche den Nutzen hervor, den der andere hat, wenn er auf das Angebot eingeht. Das kann Zeitersparnis, mehr Einfluss, stärkere Lieferantentreue, höhere Motivation etc. sein. Dafür ist es notwendig, im Vorfeld zu klären, was dem Gegenüber wichtig ist.
3. Kann der Gegenüber das entscheiden, oder handelt es sich um ein Drei- oder mehr Ecksverhältnis? Ist der Verhandler auch die Person, welche befugt ist, Budgets, Entscheidungen oder anderes zu veranlassen und zu treffen? Muss evtl. sogar eine staatliche Stelle ein Go geben, oder eine Entscheidung forcieren? All das kann die Verhandlung entscheidend beeinflussen.
4. Nutze Machtverhältnisse aus. Ist der Gegenüber unter Zeitdruck, weil eine Frist näher rückt? Oder muss eine Entscheidung getroffen werden, da sonst andere zum Zuge kommen? Hat man vielleicht nicht alle Infos eingeholt, die der Gegenüber nicht hat?
Verändert sich vielleicht sogar Zielvariablen, die man noch günstiger bekommen, je früher man sich einigt? Sei es fallende Zinsen am Kapitalmarkt oder sinkende Rendite in der Wohnungswirtschaft? Nutze dies zu deinem Vorteil aus, insofern Du davon Kenntnis hast.
Hier gilt der Grundsatz: Der Gegenüber darf einen alles Fragen, aber er muss nicht alles wissen! Viele Verhandler sagen Dinge mündlich, nur um bei der nächsten Verhandlungsrunde etwas anderes in den Raum zu werfen. Bei solchen Dingen dies unverzüglich notieren und gerne mehrmals wieder holen, dass man die Aussagen aus früheren Zeiten nicht vergessen hat.
Eines der wichtigsten Funktionen in jeder Verhandlung: Das umwandeln von fremden Einheiten in handhabbare für die Verhandlung. Wie viel Geld sollte es mehr sein, wenn man eine bestimmte Qualifikation hat, welche für das Unternehmen nutzbringend ist?
Was ist es wert, wenn ein Vertrag geändert, vorzeitig gekündigt wird oder eine drohende Sanktion abgewendet wird? Was kostet es, wenn etwas 5 Monate früher fertig wird? Was möchte die Gegenpartei investieren, wenn ein Start früher erfolgen soll?
Das sind alles Beispiele, wie sie in verschiedenen Positionen und Verhandlungsfällen vorkommen können. Jemand der klug und vorbereitet ist, hat dies auf dem Schirm.
Er oder sie kann den Preis (oder den Aufwand) in die Höhe treiben, weil er erkannt hat wie wichtig es für den Gegenüber ist, dieses Ziel zu erreichen. Und er quantifiziert dies runtergebrochen für sein Ziel.
Reden ist Silber, schweigen ist Gold
Und eine der allerwichtigsten Regeln: Lassen Sie die Gegenseite IMMER das allererste Angebot unterbreiten, die Bargaining zone quasi abstecken!
Solltest Du aufgefordert werden, beginne mit einer Aufzählung, was du dir vorstellst: also X Zeiteinheiten, Y Aufwendungen, Z Einheiten und fragst ob Du das richtig verstanden hast? Lasse dabei ruhig durchscheinen, dass Du die Materie durchdrungen hast und dich nicht mit Kleinkram abspeisen lässt.
Durchschaue ebenso Manipulationen im Setting: Wird dir ein unbequemer Stuhl/Sitz angeboten, bei dem Du nicht lange sitzen kannst, bist du eher für faule Kompromisse bereit, um aus dieser Situation rauszukommen.
Notiere Dir auch immer die Anzahl der Ansprechpartner: sind zwei genannt, aber es stehen z.B. vier bei der Verhandlung, sprich dies an und bitte darum den Termin zu verschieben.
Und eines der wichtigsten Grundsätze – mache dich frei von jeglichem Druck, so dass der andere lediglich Dein Pokerface zu sehen bekommt. Bleibe hart in der Sache aber höflich im Umgang.
Erachte Dich stets immer als gleichwertigen Gesprächspartner, auch im Wording. Sage z.B. wie wir uns einigen können, was in unserem Interesse ist und wo wir uns die Hand geben können.
Starte ein solches Gespräch mit einem unvermittelten Smalltalk, über ein Attribut des Verhandlers oder dessen Firma. Das kann die positive Presse sein, der Internetauftritt, besondere Hobbies oder ein früher geäußertes Bonmot sein – jeder hört gerne etwas schmeichelhaftes über sich, das setzt bekanntlich das Fundament – und setze diesen Smalltalk am Ende an den Abschluss um die Story rundzumachen.
Spezielle Tricks
Und Last but not least: Gehe körperlich entspannt in die Verhandlung, gehe davor zur Toilette, trinke davor etwas, plane ausreichend Zeit ein. Wird dir ein Getränk angeboten, bevorzuge stilles Wasser und trinke nur sporadisch davon.
Beginne die Verhandlung mit den wichtigsten Attributen warum man sich heute trifft: „Es geht heute um das finden einer gemeinsamen Lösung im Bereich XY, wie kürzlich besprochen wurde. Dabei wurden Punkte X, Y, Z erwähnt und ich freue mich, wenn wir uns am Ende auf einen Handschlag auf einen Erfolgten Kompromiss einigen.“
Lass Dich bitte NIEMALS unter Druck setzen, z.B. etwas sofort zu unterzeichnen, oder sofort zuzusagen. Bitte um Bedenkzeit, so dass Du das Heft des Handelns niemals aus der Hand gibst.
Hast Du ein solches Netzwerk, dass Du eine Person, welche mit dem Verhandler in Kontakt steht gut kennst, so lasse dies marginal einfließen, dass die andere Person erkennt, du prahlst nicht damit, aber du hast Kontakte in deren „Sozialsphäre“. Ein gutes Netzwerk steht für einen hohen Sozialen Status und macht oft Eindruck.
Und ja, der Bekannte mit seinem Urlaubsstück aus Marokko fand es gut das zu diesem Preis zu bekommen – er hatte aber viele dieser Tipps umgesetzt und gesehen, dass der Händler im Vergleich zu den anderen Händlern auf dem Marktplatz viel zu gepflegt auftrat und kein Vollbluthändler war – und das erlesene Stück letztlich aus der Fabrik aus dem Nachbardorf.
Damit entfällt das Argument der handgefertigten Seltenheit schlussendlich. Aber auch hier wurde dies dezent umschifft mit dem Argument, dass man den Flieger erwischen müsse, und nur noch dieses Restgeld dabeihat – aber das zahle man gerne. Umgerechnet 90 Euro. Was der Händler nahm. Alle anderen Touristen hatten 130-150,-€ für das gute Stück gezahlt.
Lasse dein Gegenüber immer gesichtswahrend aus der Verhandlung raus – und ziehe, wenn etwas aus dem Ruder läuft, die Notbremse und breche die Verhandlung ab.
Richtiges Verhandeln ist eine Kunstform, und ein verdienst geeigneter Verhandlungsführung. Die Beachtung des Settings, die kennen seiner eigenen Ziele, die Quantifizierung von Alternativen und die Druckpunkte des Gegenübers unter Kenntnis geeigneter Kommunikationsformen sind dabei der Schlüssel zum Erfolg. Klingt anstrengend?? Keine Sorge, ist es auch. Dafür lohnt sich der Erfolg hinterher.
Und nicht vergessen: Man bekommt im Leben, was man VERHANDELT, gleich ob es um einen Kauf, einen Arbeitsvertrag, oder eine Beziehung geht. Ob bewusst oder unbewusst, die Prozesse des Verhandelns laufen überall ab. Nur haben sich viele in ihrer wachsweichen Komfortzone eingerichtet und akzeptieren das erste Angebot.
Viel Erfolg beim verhandeln.
KopfArbeit 